Ristoranti: Perché è fondamentale conoscere meglio i propri clienti?

Ristoranti: Perché è fondamentale conoscere meglio i propri clienti?

In questo articolo ti parlo del perché è fondamentale conoscere meglio i clienti o potenziali clienti del tuo ristorante per acquisirne di nuovi e fidelizzarli al meglio.

Chi sono i miei clienti e potenziali clienti? E come posso conoscerli meglio?

Questa è una delle prime domande che ogni ristoratore deve porsi. Solo dopo avere avuto una risposta molto precisa si può migliorare la propria attività e iniziare a porsi ulteriori interrogativi, del tipo:

Come posso acquisire nuovi clienti per il mio ristorante?

Come posso fidelizzare i clienti del mio ristorante?

Oggi più che mai, è fondamentale partire dai numeri. Solo raccogliendo informazioni e numeri certi puoi capire di più sulle abitudini, esigenze e preferenze dei clienti già acquisiti e dei tuoi futuri clienti.

Più è ampio il volume dei dati (anche chiamati Big Data) che possiamo raccogliere e più armi abbiamo per impostare la giusta strategia di marketing per conoscere, acquisire e fidelizzare i clienti.

Tutto questo lavoro di raccolta e analisi dei dati ti aiuterà a non fare buchi nell’acqua e ridurre al minimo le possibilità di insuccesso.

Se il tuo ristorante segue un concept particolare e promuove un’ idea differenziante, dalle ricerche di mercato riuscirai a capire veramente quali sono le persone potenzialmente interessate, dove si trovano online e come intercettarle.

Io, ad esempio, aiuto i ristoratori ad acquisire e fidelizzare clienti attraverso consulenze e strategie di digital marketing.

La mia offerta risponde a un’esigenza molto precisa, ossia, il bisogno di clienti!

L’esigenza a cui rispondo può essere sezionata in tante piccole micro-esigenze:

• “Voglio ricevere più telefonate e prenotazioni dal mio sito web e dai social”
• “Voglio aumentare le prenotazioni nei giorni infrasettimanali”
• “Voglio aumentare lo scontrino medio”
• “Voglio fidelizzare i clienti che entrano nel locale”

E così via…

Per far in modo che i potenziali clienti (Target) scelgano me, devono percepire che sono la soluzione a queste esigenze. Deve essere chiaro il messaggio che posso aiutarli veramente.

Per far questo, oltre a essere competente e preparato, devo conoscere molto bene chi sono i ristoratori, dove si trovano e le lor relative esigenze, abitudini e problematiche.

La chiave fondamentale per sviluppare una strategia di marketing efficace per il tuo ristorante è conoscere molto bene i clienti a cui ti rivolgi e non concentrarti esclusivamente sul come rendere più buoni i tuoi piatti.

Devi sapere esattamente a che tipo di persone ti stai rivolgendo, chi ha più bisogno e piacere di vivere l’esperienza che hai pensato per loro.

Nasce prima il concept o prima lo studio del target?

Può accadere che punti deciso a strutturare un concept che, però, in quella specifica zona non soddisfa le esigenze di nessuno.

Le soluzioni sono due: o scegli il concept e poi ti metti alla ricerca del posto e location ideale per svilupparlo o, viceversa, parti dalla location e dopo lo studio del target scegli il concept da sviluppare.

Se vuoi capire meglio cos’è il concept di un ristorante ti invito a leggere l’articolo Concept e Idea Differenziante per rilanciare i Ristoranti Italiani.

Lo studio del Target

Vediamo concretamente cosa significa studiare il target e conoscere meglio i propri clienti per costruire il successo di un locale di Food and Beverage.

Studiare il target significa conoscere l’identikit dettagliato della tipologia di persona a cui può piacere il tuo ristorante.

Ecco un esempio pratico.

Pensa di voler corteggiare una persona. Cerchi di approcciarla, inizi una conversazione e ti lasci guidare dal tuo istinto. Puoi avere delle probabilità di successo o di insuccesso, è possibile però che alla prima parola o frase sbagliata, tu offenda la sua sensibilità o i suoi valori e questa persona vada via.

Ora, pensa se conoscessi tutto già prima di approcciarla. Gusti musicali, abitudini alimentari, scuola frequentata, pensiero politico, religioso, famiglia di provenienza, valori in cui crede, sport preferiti ecc. Sapresti esattamente cosa dire per andare a colpo sicuro!

Nel marketing 4.0 possedere queste informazioni su una persona è di vitale importanza. Questo è proprio quello che fanno le grandi aziende di successo con il proprio target clienti: sanno tutto di loro.

Quando si avvia o si gestisce un’attività ristorativa si investono soldi, tempo ed energie e il compito di un buon imprenditore è quello di abbassare al minimo le probabilità di insuccesso.

Tu dovresti fare lo stesso!

Più conosci a fondo il tuo target, più riesci a fare scelte consapevoli, aumentando le probabilità che il tuo ristorante abbia un buon successo.

Conosci già il target ideale del tuo locale?

Prova a rispondere a queste semplici domande.

• Qual è la fascia d’età media dei tuoi clienti?
• In che percentuale si dividono tra femmine e maschi?
• Quali sono le percentuali di coppie, amici, colleghi e famiglie?
• Che tipo di vita conduce il tuo cliente ideale?
• In che zona vive?
• Che budget di spesa ha?
• Religione? Abitudini o esigenze alimentari?
• Che cosa desidera quando viene nel tuo locale?
• Quali sono le cose che apprezza di più e quelle che apprezza di meno?
• Che problemi riscontra quando frequenta locali simili al tuo?
• Quali esigenze ha?
• Quali valori condivide?
• Su quali social network è più attivo?
• Come si comporta online?
• Quali cibi ama di più, carne, pesce, pasta, pizza?
• Con quale frequenza mangia fuori casa in locali come il tuo?

Potrei continuare con una lista lunghissima, ma queste sono solo alcune domande a cui dovresti saper rispondere per avere un identikit (buyers persona) del target clienti.

Le risposte a queste domande non devono essere frutto della tua esperienza e del fatto che bene o male conosci i tuoi clienti. Devono essere supportate da numeri matematici, dati inconfutabili!

Esempio di Target Clienti:

Esempio 1.

Target di un Ristorante di pesce di alta qualità

• Uomo e donna dai 40 anni ai 50 anni
• Reddito medio-alto
• Nazionalità Italiana (in altri casi potrebbe essere internazionale)
• 40% vive in zona in un raggio di 20Km dal Ristorante
• 60% è forestiero di passaggio
• Amante della buona cucina e materie prime di qualità
• Attento alla salute e al benessere fisico
• Non ama locali affollati e preferiscono un’atmosfera tranquilla e riservata con poca confusione e un ambiente elegante, rilassante e piacevole
• Cerca accoglienza, gentilezza nello staff e, ovviamente, una buona cucina di pesce con piatti originali
• Ama del vino e apprezza qualche calice pregiato ben abbinato a piatti particolari
• Mangia in un ristorante come questo 2 volte al mese

Il problema che il ristorante di pesce risolve è quello di non aver voglia di cucinare nel week end e farsi coccolare dallo staff del ristorante passando una bella serata di relax in compagnia, molto spesso minimale (coppia o amica/o).

Esempio 2

Target di una Pizzeria che si rivolge a famiglie con bambini

• Uomo e donna dai 35 ai 45 anni, con reddito medio o basso
• Geolocalizzato in un raggio di 20 km dalla pizzeria
• Amante della buona pizza
• Attento al rapporto qualità/prezzo
• Preferisce pizzerie con menù studiato appositamente per i bambini
• Cerca accoglienza, gentilezza nello staff
• Preferisce locali che prevedono servizi e menù personalizzati per cene di gruppo e feste per bambini
• Preferiscono locali con aree dedicate ai bambini o animazione bambini
• Preferisce una buona birra, a volte vino ma non eccessivamente costoso
• Di solito la frequenza con la quale mangia pizza è una volta a settimana

Il problema che la pizzeria risolve è quello di offrire a famiglie e gruppi di amici con bambini la possibilità di pranzare o cenare garantendo spazi e servizi idonei per intrattenere i bambini appena finito di mangiare.

Solo conoscendo a fondo il tuo target clienti puoi sapere di cosa hanno bisogno e come comunicare con loro.

Seguo personalmente diversi ristoratori e tutti hanno capito benissimo quanto è importante conoscere le caratteristiche dei potenziali clienti.

La situazione determinata dal coronavirus ha complicato molto i progetti dei ristoratori italiani, a maggior ragione è importante essere molto preparati e non improvvisare. Molte attività, però, ancora affrontano superficialmente questi step fondamentali. Li considerano una perdita di tempo e soldi, quando in realtà è l’esatto opposto.

Studia il Target ed evita Recensioni Negative

Molto spesso mi capita di trovarmi in situazioni dove ci sono alcuni ristoratori che non investono in marketing e altri che, invece, investono comunicando in modo improvvisato e con il target sbagliato.

Attirare clienti che non sono il linea con la propria idea di ristorazione significa avere clienti insoddisfatti che – non essendo in linea con il tipo di offerta – molto spesso sono proprio quelli che lasciano recensioni negative.

Nell’era della digitalizzazione, questo è un errore facilmente evitabile. Nel digital food marketing abbiamo tutti gli strumenti necessari per mettere il business nella direzione giusta.

Non commettere l’errore di sottovalutare la fase di analisi che precede lo sviluppo di una tua idea.

Spero che la lettura di questo articolo ti abbia aiutato a capire l’importanza di conoscere i clienti e potenziali clienti del tuo ristorante.

Se hai bisogno di impostare e sviluppare una strategia di marketing e digital marketing per acquisire e fidelizzare clienti posso consigliarti di visitare la pagina Risorse Food Marketing.

Fammi sapere nei commenti qual è il target clienti a cui ti rivolgi e cosa stai facendo per catturare la loro attenzione!

Se vuoi altri consigli puoi visitare il mio blog dove ci sono risorse utili per ristoratori come te, se invece vuoi accelerare i tempi per capire come acquisire e fidelizzare clienti puoi scaricare l’ebook Digital Food Marketing o scrivermi in privato su digitalfoodmarketing@riccardobinaco.it

Riccardo Binaco è formatore e consulente di digital food marketing, oltre a tenere diversi corsi di formazione, aiuta ristoratori e operatori Food and Beverage ad acquisire e fidelizzare clienti. Nel 2007 ha fondato Digital Web Italia (Dweb), agenzia di sviluppo siti web professionali, campagne SEO, Google e Social Ads. Specializzato in marketing per ristoranti.

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